Aanpak: Verbetervoorstel

 

Ons verbetervoorstel is het resultaat van een door ons uitgevoerd assessment (of van het intakegesprek, als de commerciële uitdagingen waar jouw organisatie voor staat dan al voldoende duidelijk zijn). In ons verbetervoorstel beschrijven wij de verbeterdoelen en een plan om die doelen te bereiken. Dit plan omvat duidelijk beschreven acties, mijlpalen en verantwoordelijkheden, evenals een tijdslijn voor de uitvoering.

 

In ons verbetervoorstel beschrijven wij ook met welke diensten wij de verbeterdoelen verwachten te realiseren en welke combinatie van methoden, specifiek voor jouw organisatie en uitdagingen, wij daarbij inzetten. Klik op de voorbeelden hieronder voor een indruk van onze verbetervoorstellen.

 

Ons verbetervoorstel is voorzien van een prijsopgave.

 

Terug naar aanpak.

 

Voorbeeld: Meer focus op klanten

Een bedrijf dat zich richt op ca. 200 klanten en organisaties is behoorlijk succesvol op het gebied van het behoud van bestaande klanten, maar haalt nauwelijks nieuwe klanten binnen. Het team van 5 accountmanagers probeert om alle klanten, bij wie binnen twee jaar een of meerdere opportunity’s worden verwacht, minstens iedere twee maanden te bezoeken. Een assessment wijst uit dat de accountmanagers individueel gemiddeld 10 afspraken per maand hebben en zich ieder richten op gemiddeld 25 nieuwe en bestaande klanten. Tijdens het assessment wordt deze situatie vergeleken met best practices in het marktsegment, waaruit blijkt dat

  • het aantal afspraken per maand te laag is,
  • de afspraken vooral zijn met ‘relaties’ bij bestaande klanten, en
  • de accountmanagers hun aandacht over teveel klanten verdelen.

Bovendien delen de accountmanagers hun ervaringen nauwelijks met andere afdelingen binnen het bedrijf.

 

Het verbetervoorstel van Vicimus Strategy Partners omvat in dit geval een advies- en verandertraject, gericht op de keuze van ‘key accounts’ en het verhogen van de productiviteit van de accountmanagers. Dit traject omvat tevens trainingen van de accountmanagers en hun manager, een aantal workshops en coaching op het gebied van klantfocus, klantrelaties en customer intimacy. Daarbij maken wij gebruik van de volgende methoden: Client Relationship Navigator, New Business Navigator, Opportunity Navigator, Account Plan Navigator, Sales Cycle Navigator en Change Management.

Voorbeeld: Een productievere verkooporganisatie

Een bedrijf is qua commercieel succes afhankelijk geworden van het winnen van een beperkt aantal offertes per jaar. Een assessment wijst uit dat veel tijd in deze offertes wordt gestoken maar de winkans laag is. Het harde werken aan de offertes verbloemt dat het er maar weinig zijn. Het blijkt dat de accountmanagers vaak bij dezelfde klanten en contactpersonen zitten. De voor de accountmanagers verantwoordelijke manager is van mening dat je beter weinig kwalitatief hoogwaardige klantbezoeken kunt hebben, dan veel kwalitatief laagwaardige. De accountmanagers hebben hun werkwijze en activiteit aangepast aan deze opvatting.

 

Het verbetervoorstel van Vicimus Strategy Partners omvat in dit geval een advies- en verandertraject, gericht op het veranderen van de werkwijze van de salesorganisatie. Dit traject omvat tevens trainingen van de accountmanagers en hun manager (zowel gezamenlijk als de manager individueel), een aantal workshops en coaching op het gebied van het ontwikkelen en ontginnen van klantrelaties en opportunity’s. Daarbij maken wij gebruik van de volgende methoden: Client Relationship Navigator, Client Process Navigator, Opportunity Navigator, Sales Cycle Navigator en Change Management.

Voorbeeld: Nieuwe markten ontwikkelen

Een bedrijf heeft voor een klant een maatwerk oplossing ontwikkeld. Deze oplossing is dusdanig interessant dat de directie het opvat om de oplossing breed in de markt te zetten. Technisch gezien is dat geen probleem, maar de commerciële organisatie ziet het niet zitten: er worden allerlei bezwaren opgeworpen waarom het niet gaat werken, van het argument dat er geen ondersteuning is (geen marketingmateriaal, geen ervaren serviceorganisatie) tot het argument dat de salesmensen al druk genoeg zijn met de gebruikelijke proposities. Een assessment wijst uit dat er sprake is van een veel breder en dieper probleem dan alleen het positioneren van een ‘nieuwe’ oplossing: het probleem zit in de organisatie en heeft te maken met een gebrek aan motivatie, vertrouwen en aansturing.

 

Het verbetervoorstel van Vicimus Strategy Partners omvat in dit geval een advies- en verandertraject, gericht op het succesvol positioneren van een nieuwe oplossing en het veranderen van de opstelling en werkwijze van de (commerciële) organisatie. Daarbij maken wij gebruik van de volgende methoden: Market Development Navigator, Client Process Navigator, Opportunity Navigator, New Business Navigator en Change Management.

Voorbeeld: Meer succesvolle offertetrajecten

Een bedrijf dat diensten verkoopt aan de publieke sector is daarin onvoldoende succesvol. Een assessment wijst uit dat haar inschrijvingen op Europese aanbestedingen laag scoren, omdat de aanbestedende organisaties zich niet herkennen in de voorstellen: hoewel de voorstellen vol overtuiging en goede plannen zijn opgesteld en de prijzen in orde zijn, komt de boodschap niet over. Een deel van het probleem is dat klanten het bedrijf (het merk) niet associëren met de diensten die zij vragen. Het onderliggende probleem is dat de klantcontacten daar geen basis voor leggen en dat de aanbestedingen daardoor vooral reactief worden beantwoord. Een ander aspect is dat het bedrijf compleet naast het doel schiet in aanbestedingen die volgens het principe van Best Value inkoop zijn opgezet.

 

Het verbetervoorstel van Vicimus Strategy Partners omvat in dit geval diverse trainingen, een aantal workshops en coaching op het gebied van het beïnvloeden van klanten (in de publieke sector) en op het gebied van het ontwikkelen en winnen van opportunity’s. Daarbij maken wij gebruik van een combinatie van de volgende methoden: Client Process Navigator, Opportunity Navigator, Sales Cycle Navigator, Deal Navigator en Best Value Navigator.