Methode: New Business Navigator
New Business, oftewel het zakendoen met klanten of accounts die nog geen klant zijn, is in veel gevallen een onmisbare factor voor groei van een organisatie. Immers: van bestaande klanten valt jaarlijks vrijwel altijd een percentage weg, waardoor het risico bestaat op afname van de omzet. Het creëren en realiseren van New Business is normaliter hét middel om dat te voorkomen.
Het creëren van New Business wordt door veel bedrijven, managers, commerciële teams en commerciële medewerkers gezien als lastig. Argumenten die daarbij worden aangevoerd zijn onder andere:
- We kennen die markt niet. We worden niet gezien als deskundige.
- Die markt kent ons niet. We zijn een vreemde eend in de bijt en dat laten potentiële klanten je merken als je met ze spreekt.
- Hoe komen we binnen bij die klant? We kennen er niemand.
- Waarom zouden ze naar ons luisteren? We hebben geen overtuigend verhaal.
- Onze oplossing is minder volwassen dan die van de concurrentie.
- We hebben geen middelen om onze propositie te onderbouwen. We hebben geen goede presentaties en onze serviceorganisatie is niet ingericht op die markt.
- Ik zit bij die nieuwe klant, maar als ik me omdraai staat er niemand achter me.
- Hoe bouwen we vertrouwen op? Daarvoor is voor de koopbeslissing te weinig tijd.
- De concurrent heeft een ijzersterke relatie met die klant, die kunnen we nooit doorbreken.
Uit deze voorbeelden blijkt dat onbekendheid en onzekerheid hierin de boventoon voeren. Ons doel is om dat te doorbreken.
Binnen sommige verkooporganisaties wordt dan ook onderscheid gemaakt tussen 'hunters', oftewel de verkoopmedewerkers die qua persoonlijkheid meer geschikt zijn voor het binnenhalen van New Business, en 'farmers', de verkoopmedewerkers die meer geschikt zijn voor het ontginnen en behouden van bestaande klanten. Wij zijn van mening dat dat onderscheid niet altijd leidt tot het beste resultaat en dat het kunstmatig de 'mythe' in stand houdt van hoe lastig New Business is.
Met onze New Business Navigator methode helpen wij jouw organisatie om makkelijker en beter New Business te doen, onder meer op de volgende punten:
- hoe vertrouwen te creëren, in de eigen propositie, vaardigheden en middelen
- hoe een nieuwe markt / nieuwe klanten te begrijpen
- hoe tijdig met het juiste verhaal bij de juiste nieuwe klanten te zitten
- hoe bij nieuwe klanten relaties op te bouwen
- welke benaderingen en propositie(s) te gebruiken om de nieuwe markt en nieuwe klanten te overtuigen
- welke middelen daarbij in te zetten, zoals gespreksonderwerpen, presentaties en marketingcampagnes
- hoe om te gaan met (de sterkten en zwakten van) de concurrentie
Achter al deze punten leren wij je '... en WAAROM' te zetten, hierover na te denken en hierop een antwoord te vinden. Wij gaan daarbij uit van onze visie, dat doel en overtuiging cruciaal zijn voor het succes van jouw klanten en daarmee van jouw organisatie.
Soms wordt onder New Business ook verstaan het verkopen van andere, aanvullende producten of diensten aan bestaande klanten, maar daarvoor hanteren wij het begrip Additional Business. Het doen van Additional Business heeft aspecten van New Business, maar heeft als uitgangspunt dat er al een relatie met een klant is.
Geïnteresseerd? Neem contact met ons op.
Terug naar methoden.
