Methoden

 

Wij staan voor het verbeteren van jouw resultaat. Daarbij maken wij gebruik van een aantal beproefde methoden, waarmee wij jou helpen om je doel(en) te bereiken.

 

Ons uitgangspunt daarbij is: we willen het niet onnodig ingewikkeld maken. Commercie is geen raketwetenschap, geen mystiek ritueel voor ingewijden en ook geen aangeboren talent. Commercie is een vaardigheid die je kunt aanleren en die vooral vraagt om discipline.

 

Commerciële medewerkers zijn het liefst bezig met hun vak. Ze zijn ondernemend, creatief, opportunistisch, klantgericht, resultaatgericht en vooral gericht op actie. De praktijk leert dat zij niet zitten te wachten op abstracte denkmethoden over markten en klanten, schema’s met diverse lagen van commerciële bewustwording of het gebruik van tijdrovende tools waarvan het nut nog moet blijken. Als je twee maanden na een training of workshop aan een commerciële medewerker vraagt om nog eens uit te leggen wat zo’n methode, schema of tool ook al weer inhield, is de kans groot dat er een wedervraag komt: kun je dat zelf nog wel uitleggen?

 

Als er één ding is dat opvalt aan trainingen of workshops voor commerciële medewerkers, zowel uitvoerend als management, dan is dat dat van alle materie die tijdens zo'n sessie langskomt, soms maar één onderdeel blijft hangen: een duidelijke, beknopte methode of aanpak, die voor iedereen direct herkenbaar is. Zo’n methode wordt vaak weergegeven door een eenvoudig (woord)schema, dat makkelijk is toe te passen en waaraan een pakkende naam of slogan is gekoppeld, die iedereen onthoudt. Zo’n methode is zo goed, dat zelfs jaren later iedere salesmedewerker, die de training heeft gehad, zich de naam of slogan nog herinnert en nog steeds weet hoe de methode moet worden toegepast.

 

Een eenvoudig voorbeeld van zo’n beknopte methode is TIPS: Trends – Implications  – Possibilities – Solutions. Deze methode leert commerciële medewerkers om bij klanten niet meteen leeg te lopen over oplossingen, maar de genoemde volgorde van gespreksonderwerpen te hanteren. Behalve dat deze methode effectief is in al haar eenvoud, onthouden commerciële medewerkers deze methode ook vanwege het feit dat je de volgorde van deze methode niet moet omdraaien (SPIT), omdat dat in de Engelse taal van weinig fatsoen richting de klant getuigt.

 

Er zijn deskundigen die maar al te graag verkondigen dat commerciële methoden verouderen. Soms is dat waar, maar in de meeste gevallen is dat onzin: de eenvoudigste methoden verouderen juist nauwelijks, omdat ze de bijna tijdloze kern van commercie raken, van hoe om te gaan met markten, klanten en opportunity’s. Het argument dat commerciële methoden verouderen is vooral bedoeld voor organisaties die teleurgesteld zijn over hun huidige commerciële methoden. Dat is gewillig publiek voor 'nieuwe', ingewikkeldere methoden, die in combinatie met ingenieuze schema's, 'handige' tools en wekenlange trainingen worden aangeboden en waar deze organisaties graag grif (en grof) voor willen betalen.

 

Daarmee gaan deze organisaties voorbij aan het werkelijke probleem: het is niet dat hun huidige methoden verouderd zijn of niet werken, het is dat deze methoden niet consequent worden toegepast. Daarom lijken ze niet te werken. Binnen deze organisaties ontbreekt de discipline om welke methoden dan ook te gebruiken. En zolang die discipline blijft ontbreken, gaan ook de nieuwe, tegen hoge kosten geïntroduceerde trainingen niet werken.

 

Daarom willen wij het niet onnodig ingewikkeld maken. Onze methoden bestaan uit een combinatie van succesvolle, makkelijk te begrijpen en eenvoudig toe te passen elementen uit beproefde commerciële methoden. De ingewikkelde elementen, die vooral als franje dienen en het minst toevoegen, hebben we weggelaten.  Dat we het eenvoudig houden maakt de kans op succes binnen jouw organisatie vele malen groter:

  • Onze methoden zijn makkelijk te onthouden.
  • Onze methoden vragen daarmee minder tijd om te leren toepassen.
  • Voor onze methoden is het makkelijk om discipline op te brengen en ze consequent toe te passen.

 

Met onze methoden richten wij ons op de volgende belangrijke deelgebieden van Business-to-Business commercie en resultaatverbetering.

 

Accountmanagement

Wij definiëren accountmanagement als het proces van het beheren en onderhouden van langdurige relaties met klanten. Het omvat het begrijpen van de specifieke behoeften van individuele klanten, het bieden van gepersonaliseerde ondersteuning en oplossingen, en het streven naar klanttevredenheid en -behoud. Het hoofddoel van accountmanagement is het bevorderen van duurzame zakelijke relaties en het maximaliseren van wederzijdse waarde: de waarde die de organisatie haar klanten biedt, en de waarde die de organisatie in ruil daarvoor van haar klanten ontvangt. Vanzelfsprekend stellen wij daarbij het doel en de overtuiging van de organisatie centraal.

 

Voor het verbeteren van accountmanagementprocessen hanteren wij de volgende methoden:

 

Verkoop / sales

Wij definiëren verkoop of sales als het proces waarbij producten of diensten worden aangeboden en overgedragen aan klanten in ruil voor betaling. Het omvat het identificeren van potentiële klanten, het begrijpen van hun behoeften en wensen, het presenteren van oplossingen die aan die behoeften voldoen en het overtuigen van klanten om aankopen te doen. Verkoop is een essentieel onderdeel van het bedrijfsleven en vereist effectieve communicatie, relatiebeheer en overtuigingskracht om succesvol te zijn. Net als bij accountmanagement stellen wij ook bij verkoop het doel en de overtuiging van het bedrijf centraal.

 

Voor het verbeteren van salesprocessen hanteren wij de volgende methoden:

 

Verandermanagement

Wij definiëren verandermanagement als een strategische benadering van het plannen en implementeren van veranderingen binnen een organisatie, om de overgang naar nieuwe processen, structuren of systemen soepel te laten verlopen. Verandermanagement is van cruciaal belang voor organisaties die met veranderingen te maken hebben. Het helpt om de risico's en negatieve effecten van verandering te minimaliseren, terwijl het de kansen op succes vergroot. Effectief verandermanagement draagt bij aan een flexibele en veerkrachtige organisatie die in staat is om zich aan te passen aan de steeds veranderende zakelijke omgeving.

 

Voor het begeleiden van veranderprocessen baseren wij ons op de ADKAR-methode, van Jeffrey M. Hiatt (Prosci).